著書が25万部超え！「Books＆Apps」安達裕哉が語るヒットの裏側

原稿の一部を切り出し、PDCAを回しながら執筆

――著書『頭のいい人が話す前に考えていること』については、安達さんのX（Twitter）の投稿で「コロナ前から企画がスタートし、1年以上にわたって少しずつ書き溜めたもの」と拝見しました。初めに、書籍執筆のきっかけから教えてください。

そもそもの執筆のきっかけは、友人でコピーライターの梅田悟司さんに「安達さんの文章は、淡路さんと組ませたらいい本ができるよ」とダイヤモンド社の編集者・淡路勇介さん（当時は別の出版社に在籍）を紹介されたことです。

コロナ禍になる前から書籍の企画が始まり、当初は全く異なる内容で検討していました。「会社で起こる理不尽なエピソードを集めて本にしよう」「マネジメント系の本にしよう」など、さまざまな案が出ていましたが、淡路さんも私もピンと来ていなかったので、一度企画を寝かせて再検討することにしたのです。

その後、2022年6月に「今までの話を総合すると、安達さんが言いたかったことはこうですよね」と淡路さんから出てきたのが、『頭のいい人が話す前に考えていること』の企画書でした。

――タイトルがすでに決まっていたのですか。

そうですね。タイトルも企画書の中身も私の言いたいことそのままだと感じました。ただ、「売れる書籍のタイトル」が私にはわからないので、このタイトルで本当に売れるのか、正直言って全然ピンと来ていませんでした（笑）

話し方ではなく、話す内容について問題視したのがこの本の出発点です。

「こう話せばうまくいく」「短く話しましょう」など、話し方に関する本は世の中にたくさんありますが、私と淡路さんの中では「話し方が本当に重要なのか」が論点になりました。頭がよく見える話し方を鍛えると、賢いふりはできますが、本当に賢いかどうかは不確かです。自身の仕事上の経験を踏まえても、「話し方より、話す前に考えることのほうが実は重要なのでは」という考えがありました。

――ターゲットとして想定したのは、ビジネスパーソンでしょうか。

話し方に関する本を購入したけれど、話す中身について悩んでいる人たちがターゲットです。

『伝え方が9割』シリーズや『人は話し方が9割』『雑談力が上がる話し方』など、話し方に関する本には50万部、100万部を超えるベストセラーがあり、「上手に話したい」と考えている人が相当数いることはわかっていました。今回の書籍は、話す手前にある「考え方」を提供でき、話し方の本とマーケットは同じなので、一定の需要があるだろうと考えたのです。

しかも、何を話すかに関する考え方の類書はほとんどありません。思考術の本はありますが、内容が小難しく一般向けではなかったり、ロジカルシンキングに焦点が当たっていたりするので、もっとカジュアルに役立つ本が必要だと思いました。

――結果、発売から4カ月を経たずに25万部を突破したとのことですが、ここまで売れたのはなぜだと思いますか。

読者の方の反応を見ていると、「話すたびに頭がよくなるシート」を付録で付けたのが、仕掛けとしてよかったようです。本を何度も読み返さなくても、シートを見れば思考法のポイントを復習できるように作っています。

内容については、「Books＆Apps」を活用して細かくPDCAを回したのが、よく機能しました。書籍の内容が読者にウケるか否かは出版しないとわからないものですが、私には「Books＆Apps」というメディアがあります。そこで、「いったん書いて、メディアに記事を出してみます。ウケがよかったら本に載せましょう」と編集の淡路さんに提案し、書籍に載せたい内容と類似する記事を「Books＆Apps」に投稿して反響を確認しました。そこでバズった記事をさらに深掘りしたり、事例を変えたりして、本に載せる内容をより優れたものにしていきました。

つまり、発売前に原稿の一部を切り出しながら、マーケターの方が行うA/Bテストのようにテストして作った本と言えます。

――安達さんならではの提案ですね。

実験する場所があれば、誰でもできると思います。

この1年くらい私が「Books＆Apps」で書いた記事の中には書籍の元ネタがいくつかあるので、探していただくと、当初の考え方や書籍で変化している部分などがわかって面白いかもしれません。

コミュニケーション能力を構築した「ルール」と「教育」

――安達さんご自身もかつてはコミュニケーション能力がそれほど高かったわけではないそうですが、書籍に書かれているような思考法や話し方をどのように身に付けたのでしょうか。

私の場合はデロイト トーマツ コンサルティング（現アビームコンサルティング）入社後に、話し方やトークの内容を標準化するためのツールと教育の場があったので、何とか身に付いたのだと思います。コミュニケーションの得手不得手に関係なく、何をどう話せばいいか、とにかく詰め込まれました。

コンサルタント時代の上司がよく挙げていた、社員が動くために必要な3つの要素に「人」「ルール」「教育」があります。素養のある「人」と、仕組みやマニュアルなどの「ルール」、そして「教育」の3つがそろえば何とかなるとよく言われていました。

私が在籍していた中小企業への支援を対象とした部署では、トーク内容を標準化するためのツールが存在しており、例えばお客さんの3回目の訪問時に話す事柄は決まっていて、話し方もOJTの際に先輩が話した内容を一言一句書きとるよう教わっていました。話す内容が決まっていて、話し方も先輩の真似をすればいいので、立ち上がりで迷いにくい。新人の頃は、こうした「ルール」がとても役に立ちました。

また、今では考えられないことですが、2週に1回くらいの頻度で土曜日に勉強会があり、コンサルティングを標準化するためのツールの使い方をみっちり教わっていました。講師は私の上司です。勉強会では上司を除く参加者全員がフラットな関係性になるので、どんなに偉いマネージャーであっても、発言に対して後輩や新卒社員から指摘が飛ぶことがありました。しかも、勉強会で出される宿題の出来や上司に当てられたときの回答内容などは期末の評価対象になるので、凄まじい緊張感があり、まさに「恐怖の勉強会」でした。

――それは緊張感がありますね。新卒1年目にその勉強会にずっと参加していたのですか。

新卒1年目どころか、10年くらい続きました。お客さんを訪問するより、勉強会のほうが怖いくらいでした（笑）

当時はつらかったのですが、その勉強会が自分の役に立ったのは事実ですし、今となっては上司が自ら熱心に指導してくれたことに感謝しています。今は会社主催で休日にそうした勉強会を行うところもあまりないと思いますので、逆に知識やスキルの習得に苦労する人が増えているのではないでしょうか。

自分の話と相手の話は「2：8」

――私はどちらかというと、コミュニケーションに苦手意識があるほうです。話すことに苦手意識を持っている人は、まず何から意識すればいいでしょうか。

何かを聞かれても、すぐにうまく返そうとする必要はない、ということです。これも上司に言われたアドバイスの一つで、聞かれてすぐにわからないときは考えてもいいんです。私の上司もすぐに答えられないときは、よく「すみません、もう1回いいですか」と言ってお客さんの話をホワイトボードに書き出し、その間に回答を考えていました。

あとは、自分が話すより、相手の話をきちんと聞くことを優先するのも大切です。きちんと聞いていないせいで相手の話を誤って理解し、うまく話せず、コミュニケーション不全に陥っていることは意外とよくあります。「自分が話すのが2割、相手の話を聞くのが8割」で、相手の話を聞くことを優先すると、結果的にうまく話せるようになります。

話題を振られても、芸人さんのように即座に気の利いた話ができる必要はありません。相手も下手なことを言われるより、黙って聞くか、きちんと考えて答えてくれたほうがいいと思います。「何かを話さなければいけない」というプレッシャーを勝手に感じているのが間違いです。

――それはオンライン会議でも変わりませんか。オンラインは間が難しいと感じることがあるのですが…。

オンラインも同じで、「考えさせてください」と言って考えていいと思います。お客さんに聞かれて答えづらかったり、わからなかったりすることは「いったん会社に持ち帰っていいでしょうか」「社内にもっといい話があるかもしれないので、聞いてみますね」と言えばいいのです。

普通はそんなにリズムよくアイデアが出るわけがないので、気にしなくていいですし、こちらが黙っている間に、しゃべりたくて仕方のない人が話し始めると思います（笑）

――コンサルタント時代の上司の方から受けたアドバイスで、今も特に活きていると思うことは何ですか。

「人はアドバイスされることを好まないので、アドバイスをするな」というアドバイスです。入社後、お客さんのところに訪問するようになって、すぐに言われました。コンサルタントと言っても、専門知識が多少あるくらいで意思決定者ではありません。訪問先でアドバイスをすると、上司に「コンサルタントというだけでも敵をつくりやすいのに、アドバイスまでしてどうする？」と怒られたものです。アドバイスをするのではなく、問題を整理して切り分け、判断に必要な点について質問する。その質問が重要であると学びました。

例えば、コンサルティングしているお客さんに質問するときも、「最近どうですか」と聞くのではなく、「御社は今○○に取り組んでいますが、△△はどうですか」と○○に取り組んでいる前提を踏まえたうえで△△について尋ね、別の提案の可能性を探ります。すると「△△は取り組んだことがない」「△△も取り組んでいるが、うまくいっていなくて…」などと返ってくるので、こちらも「では、△△もやってみますか」「△△のどこがうまくいっていないのですか」と話ができます。これもアドバイスではなく、質問をして整理しているのです。

優秀なマーケターとは、人間の欲求を言語化できる人

――話は少し変わりますが、ティネクトでは企業のWebマーケティング支援を行っています。Webマーケターを育成する研修サービスも提供していますが、安達さんが考える優秀なマーケターの特徴は何でしょうか。

人間の潜在的な欲求を言語化できることが、マーケターの重要条件だと思います。これができないと、おそらくマーケターとして食べていくのは難しいのではないでしょうか。

なぜそう考えるかというと、ドラッカーが「マーケティングは顧客の欲求からスタートする」と言っているからです。

これまでマーケティングは、販売に関係する全職能の遂行を意味するにすぎなかった。それではまだ販売である。われわれの製品からスタートしている。われわれの市場を探している。これに対し真のマーケティングは顧客からスタートする。すなわち現実、欲求、価値からスタートする。

出典：『マネジメント[エッセンシャル版] – 基本と原則』（ダイヤモンド社、ピーター・F・ドラッカー著、上田惇生訳）

翻訳した上田惇生さんが素晴らしいなと思うのですが、顧客の「要求」ではなく「欲求」なのです。要求は明示されるものですが、欲求は明示されません。お客さんが言っている表層的な要求ではなく、行動や思想など、読み取れるところから欲求を定義できる人は優秀なマーケターだと思います。

編集の淡路さんが考えた『頭のいい人が話す前に考えていること』というタイトルは、まさに優秀なマーケターのアウトプットの例と言えます。それまで誰かが「『頭のいい人が話す前に考えていること』という本が欲しいです」と言っていたわけではありません。多くの人が抱える潜在的な欲求をあぶり出して言語化するのが上手なんです。

――続いて、AIに関連する質問です。AIを活用することにより、業務を効率化するだけでなく、思考を発散したり、一定レベルのアウトプットを出したりすることができるようになっています。安達さんもChatGPTを積極的に活用している一人ですが、AIが普及した時代に仕事ができる人の条件は変わると思いますか。

今のレベルのAIなら、それほど変わらないでしょう。ChatGPTなどを使用したことのある方ならイメージが湧くと思いますが、そこそこよく働く部下が一人増えたような感覚なので、人を使うのが上手な人はAIを使うのもうまいです。

今のAIによる出力は、いわゆる確率的に選択されて出てくる結果なので、ありそうな答えしか出てきません。何となくありそうにない話をロジックでつなげて出してくるのが人間の面白いところですが、AIはみんながやらないことは出力できないのです。もっともらしくないことを出させようとすると、かえってもっともらしいことしか出てこなくなります。こうしたAIの限界について、『ChatGPTの頭の中』という本では「トレードオフがある」と指摘されています。

言い方を換えるなら、能力と訓練可能性との間には根源的なトレードオフがあるということだ。システムの計算能力を「真に活用」したいと考えれば考えるほど、計算的還元不能性は大きくなっていき、訓練可能性は小さくなっていく。逆に基本的に訓練可能性が大きくなるほど、複雑な計算はできなくなっていくのである。

出典：『ChatGPTの頭の中』（早川書房、スティーヴン・ウルフラム著、稲葉通将監訳、高橋聡訳）

訓練すればするほど無難になり、特殊な問題を解けなくなるということです。

――今のAIよりもさらに進化するとしたら、どうでしょうか。

どのような方向に進化するのか私も想像がつきませんが、AIがいい指示を出してくれるようになったら、人間は行動力が重要になるかもしれません。例えば、タスクを設定すると、AIが費用対効果も考慮したうえで指示を出してくれるようなイメージです。そこまでできるようになってくると、おそらく創作もAIのほうが上手になっているでしょうから、「お客さんと相対して仕事をもらってくる」くらいしか人間のやることはないかもしれません。

――わかりました。ありがとうございます。最後に、本のPRをお願いいたします。

書籍『嫌われる勇気』の中に、「人間の悩みは、すべて対人関係の悩みである」という重要な一言があります。「すべて」というのは少々言いすぎかもしれませんが、少なくとも仕事における悩みの大半は人間関係についてだと思っているので、そうした人間関係の悩みを最小限にすることを目的に、今回の本を作りました。「人を小ばかにしてくる上司とどう接すればいいか」「恐怖の勉強会をどう乗り切ればいいか」など、仕事で悩みを抱えたときに読んでいただくと、ある程度までは解決の糸口が見えてくると思います。

――本日はありがとうございました。

Profile
安達 裕哉（あだち・ゆうや）
ティネクト株式会社 代表取締役。
1975年生まれ。筑波大学大学院環境科学研究科修了後、デロイト トーマツ コンサルティング（現アビームコンサルティング）に入社。品質マネジメント、人事などの分野でコンサルティングに従事し、その後、監査法人トーマツの中小企業向けコンサルティング部門の立ち上げに参画。大阪支社長、東京支社長を歴任したのちに独立し、2013年にティネクト株式会社を設立。「Books＆Apps」の運営をはじめ、コンサルティング、Webメディアの運営支援、記事執筆などを行う。
Books＆Apps：https://blog.tinect.jp/
Twitter：@Books_Apps