上位レイヤーを目指すマーケター必見！インサイトフォース・山口義宏さんに聞く、キャリアの壁を突破する方法とは？

20代～30代のマーケターが直面するスキルと給料の悩み

――『マーケティングの仕事と年収のリアル』を出版された後、反響はいかがでしたか？

反響はたくさんありました。知らない方からもキャリア相談の打診が増えましたが、私は紹介会社をやっているわけではないため、「個別の対応はできないので、本を読んで考えてください」とお返事するしかないのが現状です。

読んでくれた方からは「読んでよかった」「費用対効果は悪くない」という声を頂きました。本の価格は1700円前後（税込み1728円）ですけど、書かれた内容を活かせる方が読んで、年収が100万円上がれば、通算では軽く1万倍の1700万円くらいは取り返せると思います（笑）

――転職に関する相談は、もともとよく受けていらっしゃったんですか？

マーケティング業界での経歴が長くなるにつれて、知り合いだけでなく、知り合いの知り合いの相談にも乗るようになって、転職に関する悩みを聞く機会が芋づる式に増えました。

この業界はクローズドな求人情報が多いので、クライアントの関係先や知り合いから「こういう条件に当てはまる人いない？」と言われたときに、はまる方を紹介してあげることもよくありました。そうしたときに、「転職に関する情報をいかに集め、どのような軸で判断をすれば良いか」というのは汎用的で、そこに対するアドバイスは7～8割一緒だなと思ったんです。

私がマーケティング業界で育ったので、著書ではこの業界に絞り込んで書いていますが、転職の判断軸についてはエンジニアのようなほかの専門職の­­方にも当てはまると思います。

――山口さんがこれまで相談に乗ってきた中で、特に20代～30代のマーケターがキャリアを築く上で抱えやすいと感じた課題や悩みは、具体的に何がありますか？

「スキルは伸びている気がするけれど、期待ほど給料は上がらない」という話がよくありますね。市場経済のメカニズムからすると、給料はスキルと連動しません。また経営側からすると、給料は会社の粗利（売上総利益）を社員1人あたりで割った金額が原資となります。業界ごとに社員1人あたりの粗利額は大きく異なり、経営側がどれくらい給料を高める余地があるかは、単にスキルや努力の問題ではなく、業界の収益性で決まる面があります。

しかし、スキルの充足に頭が向きすぎる傾向にあり、「スキルが上がったのに、給料が上がらない」という話につながりがちです。

仕事で成果を出すというのは、総合格闘技であり、スキルというのは限られたone of themの要素です。チームで人の協力を引き出すのがうまい人や、自分に足りないスキルの分を外注して調達する人など、戦い方のバリエーションは豊富にあります。スキルが70点の人と90点の人だったら、70点の人が勝つことも往々にしてあるわけです。

スキルさえ上げれば自身のキャリアや給料の問題も解決するという発想はとても危険です。業界の給料水準は業界の収益性で決まり、会社内のポジションは、見習いレベルを超えたら、あとはスキルではなく仕事の成果で決まるという認識が必要だと考えています。

例えば上司から「このイベントを成功させてほしい」というミッションを渡されたとします。すると、その小さな範囲でも1つのイベントを黒字化させるために、マネジメントという肩書きがなくても責任を負う範囲ができますよね。会場を借りるのにかかる費用や参加者の獲得のためにかかる費用、当日の運営人員コストなど、それらの投資をしっかりと回収して取り戻す算段を立て、実行し、成果に執着することが大切です。投資回収に必要な商談のクロージング件数と平均単価を考えれば、必要な商談数や集客数という逆算で計画も立てられます。そうした1つずつの成果にこだわり、成果に至るプロセスを考えて実績を積み重ねることが、本質的には一番大事だと思います。

成果にコミットすることに対して向き合っているか否かで、周囲からの評価や、ビジネスパーソンとしての成長と年収も大きな差が付くんです。

制約の中でもベストを尽くし、成果を出すべき

――「期待したほど給料が上がらない」と感じたときに、転職を検討する人もいると思います。マーケターが転職を検討するのにベストなタイミングは、いつですか？