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BtoBマーケティングの世界で新進気鋭の切れ者として注目されている人物――それが、株式会社才流（サイル）代表取締役社長・栗原康太さんです。
栗原さんは、マーケティング施策に対する考え方、行動に関するフレームワークなどをTwitterやnoteに投稿し、マーケターの琴線に触れる発言を盛んに行っていることで知られています。
そうした情報発信の背景には、BtoBマーケティングの領域で成果を上げるという目標をはるかに超越し、「ビジネス新時代の思想を構築する」という、才流としての壮大な野望がありました。
今回はBtoBマーケティングのキーパーソンである、栗原さんのインタビューをお届けします。
（取材・文：Marketing Native編集部、撮影：稲垣純也）
目次
マーケティング領域で抜け落ちていた戦略部分のサービス
――まずは、才流で提案されているマーケティング施策について、他社には見られない戦略上のポイントなどを教えてください。
他社で提供されているサービスと当社のサービスの決定的な違いは、クライアントとの関わり方にあります。私たちが支援しているのは、BtoB企業のマーケティング戦略／施策の立案や体制づくりの部分です。
広告や展示会、SEO、MAなど、マーケティング領域における施策やツールは、高度化・複雑化・多様化しています。
しかし、その施策やツールを「どのような目的と順番で実装していくのか」「どう連携させれば良いのか」「PDCAをどのように回すのか」といった、根幹の部分が抜け落ちていて、成果がうまく出ないケースがしばしば見受けられます。
画像提供：株式会社才流
マーケティングの領域において、施策やツールといった周辺部分のサービス提供は充実しているのに、中心となる戦略や体制づくりに関する部分が抜け落ちている状態を、私たちは「ドーナツ化現象」と呼んでいます。
当社がマーケティング全体の戦略設計を担うことにより、クライアントは課題解決のための最適なソリューションをいち早く把握できるため、余計な施策を行わずに済みます。
当社のようにマーケティング全体の戦略部分を支援するサービスを提供している企業は、ほとんど存在しません。
ちなみに、SEOやLP制作、MA導入といった基本運用の部分についても関わっていきますが、当社が主体的に担ってコントロールするのは戦略や体制構築の部分で、運用に関する日々のアウトプットレベルのやり取りは、当社コンサルタントが窓口となって連携を取りつつ外部のプロにお願いしています。
――クライアントにとって最適な施策をいち早く見つける方法や、提案する際のポイントには何がありますか？
これまで数多くの企業を見てきた経験や、体系化したセオリーなどに基づいて提案をしています。例えば、「BtoB製品／サービスのマーケティング強化ポイント」を描き出したイメージ図では、下記のようにファネルに順番を振っています。
1番の部分から改善すべき施策を特定し、バケツの穴をふさぐ（＝サービスの提供価値を高める）のが最優先です。
画像提供：株式会社才流
画像提供：株式会社才流
クライアントへ提案する際は、施策によって成果が跳ねやすかったり、成功率が低かったりと性質が異なるので、「施策全体で見て、成功率は3割くらいです」などと前提を伝えておくことが大切です。
もちろん、成功率を3割と考えるのには根拠がありますし、そのための対策も取ります。実装した施策の成果があまり出なければ、すぐに次の施策を提案します。
マーケター特有のスキルや技術に答えを求めないほうがいい
――日頃、マーケティングやマーケターについて感じている課題点はありますか？
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