事例研究
2020.02.13

ポケトークが売れ続ける理由とは?累計出荷台数世界一!国内シェア9割超え音声翻訳機の秘密

ドラえもんのひみつ道具のひとつ「ほんやくコンニャク」は、食べるだけで様々な言語を理解し話すことができるアイテムです。そんな22世紀のひみつ道具に近い商品が、21世紀の現在、人気を得ています。それが、ソースネクスト株式会社が2017年から発売している「POCKETALK(ポケトーク)」です。

発売以来、国内のトップシェアを維持し続けており、2019年11月末には累計工場出荷台数で世界No.1となりました。そして、2020年1月に行われた世界最大級の家電見本市「CES 2020」では「ポケトークS」の海外展開を発表するなど、勢いを増しています。

もちろん、国内の他社からも音声翻訳機は数多く出ているのですが、ポケトークの国内シェアは発売以来、ほぼ90%以上と圧倒的です。なぜポケトークは、発売当初から国内トップシェアの座を維持し続けられているのでしょうか。

ソースネクスト株式会社の執行役員で、製品のマーケティングを統括する製品企画Group責任者でもある柳沼友香さんに話を伺いました。

(取材・文:Marketing Native編集部・岩崎多、撮影:海保竜平)

 

目次

ポケトークが生まれるまで

▲ポケトークSは全4色展開。本体と2年間のグローバル通信がセットで29800円(税別)。

 ――ポケトークの商品概要を教えて下さい。

簡単に申し上げますと、55言語を音声から音声に通訳しつつテキストを表示し、19言語では翻訳結果をテキストのみに表示してコミュニケーションができる製品です。言語の組み合わせは自由で、例えば、日本語から英語、英語から日本語はもちろん、中国語からフランス語という風に、日本語を介さない状態でも翻訳が可能です。

翻訳方法はボタンを押しながらポケトークに話しかけるだけです。例えば、日本語を英語に訳す場合は、次のような感じで言語間の翻訳ができるようになっています。

「ここから駅まで歩いてどのくらいかかりますか?」

「How long does it take to walk from here to the station?」

現在発売中の最新シリーズ「ポケトークS」から画像を翻訳できる「カメラ翻訳」という機能がついています。これは外国語で書かれてあるレストランのメニューや看板なども、写真を撮るだけで翻訳できるようになっています。

この他にも新たに、AIと英会話レッスンできる機能も搭載しました。海外旅行でよくある6つのシーン(空港や機内、ホテル、レストランなど) 36レッスンを想定し、シーン別に会話のやり取りができるようになっています。

――ポケトークはそもそもどういう経緯で開発されたのですか?

はじめに、翻訳機を作りたいという構想自体は2001年頃からあったのですが、当時は翻訳エンジンの技術や通信環境などがまだ十分ではなく、実用に耐えうるプロタクトを作ることができませんでした。しかし、この3~4年、AIの飛躍的な進化に伴って、翻訳エンジンや音声認識エンジンの精度が高まってきたため、翻訳機の実現が現実味を帯びてきました。

すでにAI翻訳機を開発していたオランダのTravisという会社と出会い、2017年に一部共同開発した商品を初代ポケトークとして販売開始しました。しかし、初代ポケトークはOEMに近いモデルのため、対応言語や機能を簡単に増やすことができませんでした。そこで、完全自社開発を始め、できたのが2代目の「ポケトークW」です。これにより、初代ポケトークに寄せられた、お客様のさまざまなご意見を反映できるようになりました。最新の「ポケトークS」は3代目となり、2代目の「ポケトークW」に寄せられた改善点を受けて、さらに改良されています。

▲ポケトークS(写真中央)はスマートフォン(iPhone)よりも小さく、名刺とほぼ同サイズ。

シェアNo.1を得るためにこだわった機能

――株式会社BCNのランキングデータによれば、日本国内の音声翻訳機のシェアが2017年の初代ポケトーク発売時から26カ月連続1位です。2020年1月時点ではポケトークの販売台数シェアが94.8%、金額シェアは97.4%となっています。9割以上を超えるシェアを維持し続けるために、どのような施策を行ったのですか?


出典:株式会社BCN

1番はやはりプロダクトの設計部分で、2年間使い放題のグローバル通信をセットにしたモデルを販売しているところです。翻訳エンジンは製品の本体内部にあるわけではなくクラウド上にあるため、通信機能は必須です。

製品の企画・開発時に、私たちは、「海外に行くときに、ポケトークとは別でWi-Fiを契約する必要がある」などの煩わしさがあると普及しないだろうという思いがありました。購入後すぐ使える状態にするには通信をセットにするしかありません。私たちとしても、通信の部分で利益を取ろうとは考えておらず、「お客様が使いやすければその分売れるだろう」との思いから、製品の便利な機能のひとつとして位置づけています。

店頭だけでも20社近い競合企業が翻訳機を販売されている中でトップシェアを維持できている理由のひとつとして、他社に真似されにくい売りを作っていることは大きいかと思います。もちろん翻訳機ですから、翻訳精度を上げるための翻訳エンジンの選定や、お客様の使い勝手の向上にも力を入れています。

――通信機能が海外でも使い放題という機能は初代ポケトークからですか?

初代から付けています。ただ、初代の頃はSIMカードをお客様自身で本体に差し込んでいただく必要があったのですが、2代目の「ポケトークW」からe-SIMを内蔵しており、お客様は電源を入れるだけですぐ使えるようになっています。

ポケトークの用途として一番多いのが「海外旅行に行くときに使う」という方で6割くらいいらっしゃいます。海外旅行で言葉に不安を感じるのは年配の方に多く、今後シニアの方の人口がどんどん増えていくことを考えると、簡単に使えるものでないと普及していかないのではないかと思います。

社長をはじめ、全社員が店頭に立つ

――プロダクト以外で工夫された点はありますか?

翻訳機=ポケトークという、デファクトスタンダードを取れるようなプロダクトイメージを作っていくため、TVCMに明石家さんまさんを起用させていただきました。みなさん検索することを「ググる」と呼ぶことが定着したように、こういった音声翻訳機を使って会話することを「ポケトークする」という動詞にしたいという思いがあるからです。圧倒的な知名度があるのはもちろんですが、さんまさんのお喋りが、日本語のままで、世界中に通用するという点が、コミュニケーションツールのポケトークにぴったりだと感じています。

もうひとつ大きいのが、家電量販店での展開です。弊社はPCソフトがメインの頃から家電量販店と直接取引させていただいてますので、ポケトークの販売時にも発売に合わせて店頭に製品を展開いただいたり、イメージカラーの黄色で統一したりといった施策を展開することができました。さんまさんのキービジュアルを利用した販促物に統一することで、テレビで見たさんまさんのCMの翻訳機だというところを想起させるように工夫しています。

あとは、社長の松田(憲幸)をはじめ、全社員が直接、家電量販店の売り場に販売応援に入らせてもらって実際にお客様と直接お話しする機会を設けたりもします。

――社長自ら店頭で販売応援に入られているんですか?

はい。最近も販売応援に入っていましたし、私も2週間ほど前に販売に入りました。

弊社では営業部門や、製品開発や企画部門だけでなく、直接商品と関係のない総務・管理部門やシステム部門も含めて、売り場に販売応援に入って直接お客様の声を聞ける機会を設けています。全社員がマーケティングに関する知識や感度を鍛えるためです。

家電量販店のお客様は、わざわざ売り場まで来られているわけですから、商品に対する興味はすでに持っていらっしゃいます。あとはもう「買うか買わないか」という選択の直前だと思うんです。

そこで何が決め手となって買っていただけるのか、逆にどこが引っかかって購入を見送るのかというところは、実売や在庫のデータを見ているだけではわかりません。お客様と実際に会話をしないと見えてこない部分です。

お客様が購入を見送るポイントがわかれば、その内容を反映して、店頭のPOPや販促物を変更してみたり、パンフレットに掲載したりといった形で施策につなげています。説明書内の「よくあるご質問」ページも、「充電にどのくらい時間がかかるか?」など、実際にお客様から店頭でよく受けた問い合わせ内容をもとに掲載しています。

――柳沼さんが実際にお客様から受けたフィードバックの事例を教えていただけますか?

例えば、よく携帯電話の売り場で、実際に使用できる機種と、モックと呼ばれるカラーバリエーションを確認する用の模型が置かれていますよね。「ポケトークS」は全4色展開ですが、私が販売応援に入った店頭で2色しか置いていないことがありました。

お客様から「他にどういう色があるのか」と聞かれたので、「黒と赤もあります」とお話ししました。でも、3万円も出して買うものですから、実際の色味がどんな感じか直接確認できないと、結局ご購入いただけないということが起きます。

――確かに同じ黒色でも、マットなものと輝いているものでは印象が違いますからね。

そうです。黒が欲しいお客様だったとしても、黒の色味がわからないと購入に至らないのです。中には白など別の色を選ぶ人もいると思いますが、他の色も店頭に置いておかなければ、それだけで買っていただく機会を失うことになるでしょう。

▲店頭での実機(写真左)とモック(写真右)の展開事例。画像提供:ソースネクスト株式会社

 

<店頭でのフィードバックをPOPに活かした事例>

 

▲「押したまま話す」という操作方法がわからないというお客様が多かったので、ステップをイラストで説明し、視覚的にわかりやすくした。画像提供:ソースネクスト株式会社

 

 

 

▲「旅行以外での使い方がわからない」というお客様がいる一方で、学習用途で購入しているお客様も一定数いた。旅行以外の用途が思いつかないから購入しないというお客様のため、学習用の用途を提案した。画像提供:ソースネクスト株式会社

 

 

 

▲「Wi-Fiを別途契約したり、通信料が派生したりするのか」という料金の不安や、「なにか特別な設定が必要なのか」というお客様の不安の声があったため、「設定不要」「通信料金なし」などの文言を明確に打ち出した。画像提供:ソースネクスト株式会社

 

――店頭でのフィードバックに関連して、お客様から「スマートフォンの無料翻訳アプリでも良いのではないか?」という質問は多そうですが、専用機であるメリットはどのように説明されているんですか?

まず、翻訳のクオリティに違いがあります。ポケトークは複数の翻訳エンジンを組み合わせて使っています。というのも、各翻訳エンジンには得意な言語とそうでない言語があるので、言語ごとに最もクオリティの高い翻訳エンジンを採用する形式にしています。

また、専用デバイスならではの強みは、電源を入れてボタンを押しながら話しかければ、すぐ使えるところです。スマートフォンでアプリを使おうとすると、パスワードを解除して、アプリを探して、言語設定して翻訳する…といった形でステップが多くなってしまい、すぐには使いづらいというのが現状です。あとは、マイクとスピーカーの性能もスマートフォンに比べると良いです。特に観光地はガヤガヤしていることが多いので、スマートフォンの音量だとよく聞こえなくなりがちですからスピーカーの性能は重要です。

もうひとつ、スマートフォンの場合は電話帳やLINE、決済の情報など他人に見せたくない重要な情報があるので、旅先で知らない人に渡して操作してもらう行為にリスクが伴います。ポケトークにはそのような情報はそもそも入っていないので安心です。また、専用機ならスマホが空いているので、シャッターチャンスを逃さない、というお客様の声もありました。

音声翻訳機市場拡大への期待

――ポケトークのマーケティングにおいて、苦労した点はありますか?

先日、ポケトークSの海外市場での提供開始を発表しました。まずはアメリカとヨーロッパの一部地域を対象に予約を開始しています。世界中でニーズがある製品ですし、アメリカとヨーロッパは現地の子会社、アジア圏は本社でポケトークを販売するプロジェクトを展開していますが、国によって文化や言語が異なるので、共通のメッセージをどう持たせてワールドワイドに売っていくかが難しいと考えています。

――音声翻訳機の世界市場の伸びに大きく期待されているわけですね。

これはMM総研さんの調査データですが、音声翻訳専用機の世界累計出荷台数は2018年末で約113万台でした。それが2019年末には230万台となり、そこからちょうど2年後の2021年末には、およそ2倍の520万台になると予測されています。弊社のポケトークも同じくらい伸び続けてくれるのではないかと期待しています。

 

【音声翻訳専用機の世界累計出荷台数の推移・予測】

※MM総研調べ。2019年12月末以降はMM総研推定値。

 

【音声翻訳機の世界累計出荷台数シェア(2019年11月末時点)】

※MM総研調べ。その他に含まれる主なメーカー(主な製品名)は下記の通り。
・Wavely Labs (Pilot)、Youdao (YOUDAO 2.0 Pro)、SOGOU (Salange Sogou Pro)など。

※音声翻訳専用機の定義
(1)音声翻訳専用機:音声翻訳のための専用機を対象とする。スマートフォンや電子辞書などは対象外。
(2)モバイル型:持ち運びができるハンドヘルド型、イヤホンなどのウェアラブルなどが対象。
(3)双方向翻訳機能:2つの言語双方から翻訳できる双方向翻訳の機能を備えていること。

 

世界市場の中でも特に日本は販売ボリュームが多くなっています。今の日本はインバウンドもアウトバウンドも非常に盛んです。日本政府観光局が発表している数字で2019年度の訪日外国人の数は約3188万人でした。現在、2030年度の訪日外国人の目標は6000万人と昨年(2019年)の実績のおよそ2倍です。アウトバウンドは日本だけで見ると年5%くらいのペースで堅調に増えていますが、世界的なデータと比べると伸び率がまだ低めの傾向にあります。これからどんどん伸びていく市場だと思います。

――日本の場合、個人だけでなく、法人の需要も多いようですね。直近でも東京メトロ、プリンスホテル、日産レンタカーなど多くの企業がポケトークを採用しています。先ほどの世界累計出荷台数のデータを見ても、ソースネクストが31%と1位です。世界の中でも日本人の需要が最も多いという背景には何があると考えていらっしゃいますか?

現在の日本のインバウンドの状況をみると、中国、タイ、マレーシアなどアジア圏の旅行客のほうが英語圏よりも多くなってきています。多くの日本人の方が習ってきている言語は英語だと思いますが、その旅行客たちが必ずしも英語を喋れるわけではありません。アジア圏からの旅行者が増えていて、それに日本が対応しようとしていることが大きく関係しているのではないかと思います。

8年以上続いているアイデア出し制度

 

――今後も世界シェアNo.1を維持し続けることが目標だと思いますが、そのために努力したり取り組んだりしていることはありますか?

「MI(マーケティング・イノベーター)制度」というものがあって、社員が毎日メールで送る日報の中に、その日思いついたマーケティングやイノベーションについてアイデアを出す欄を設けています。

先ほどの家電量販店での話にもつながるのですが、弊社ではマーケティングはマーケティング部門だけが考えるものとは思っていません。マーケティングの4P(Product、Place、Price、Promotion)に1P(Package)を加え、それぞれの軸に基づいてアイデアを出すようにしています。全社員でマーケティングを意識する姿勢を続けていけば、これまで通りNo.1のシェアを維持できるのではないかと思っています。

――それは、ソースネクストの全製品を対象に、毎日行うんですか?

はい。社員約140名が毎日行っています。

――毎日140個のアイデア出しがされているということですね。

どうしても思い浮かばない場合は書かなくても良いように任意としていますので、日によっては100人くらいだったりすることもありますが、かなり多くの社員が毎日アイデアを書いています。

「この製品にこういう機能を付けたらいいのではないか」というプロダクトのアイデアや、「こういうYouTuberを採用するのはどうか」というプロモーションのアイデアなど、4P+1Pの中であれば何でも良いので、その日思いついたアイデアを書きましょうという制度です。

日報の提出先である自分の上長はもちろんですが、社長の松田も自らすべてのアイデアに目を通しています。良いアイデアがあれば、松田が「これいいですね」「さっそくやりましょう」とフィードバックし、すぐ実行に移すことになっています。

▲「ポケトークS」の専用ケースとして発売した「ほんやくコンニャク」。食べると自動的に翻訳されるドラえもんのひみつ道具「ほんやくコンニャク」をモチーフにしており、コンニャクの柔らかさや透明感、質感を再現している。画像提供:ソースネクスト株式会社

(C)SOURCENEXT CORPORATION (C)Fujiko-Pro, Shogakukan, TV-Asahi, Shin-ei, and ADK

 

――それはなかなか、他社さんにはなさそうな制度ですね。

ただアイデアを出すだけではなく、それを確認し、推進していくことが必要です。やろうと思って、すぐに取り入れられるものではないので、おそらくないのではないかと思います。2011年10月から始めているので、もう8年以上続いていて会社の文化になっています。

▲社内会議室に掲げられているミッションとビジョン。

 

――トップシェアを維持し続けている裏側には、多くの社員の方が日々積み重ねてきた膨大な努力があったんですね。本日はありがとうございました。

実際にポケトークを試してみました

 実際の使い勝手はどのようなものか、筆者が実機をお借りして試してみました。

ボタンを押し続けていれば、長文の翻訳もある程度可能でした。

例:
インフルエンサーマーケティングはユーザーに強い影響力を持つインフルエンサーに自社商品やサービスを宣伝してもらい消費者にアプローチする手法です

Influencer marketing is a way to reach consumers by influencing influencers who have a strong influence on their products and services

また、クラウド上の翻訳エンジンを使用する仕組みのため、新しい言葉も認識できていました。

例:
アリペイで支払います

在支付宝支付

今度は実際の外国語ネイティブに通じるかを試してみました。まずは会社近くの中華料理店の店員さんに通じるか試してみました。日本語を話せる店員の方なので、事情を説明して翻訳に変なところがないか確認してもらいました。

例:
このお店のランチのラストオーダーは何時ですか?

这家店午餐的最后点単时间是几点?

こちらも問題なく意思疎通ができ、店員さんの中国語もポケトーク経由で日本語に訳すことができましたが、なぜか「エビチリ」のメニューだけうまく翻訳できませんでした。店員さんによれば、「エビチリは日本用の料理だから『チリ』の部分がうまく翻訳できないのではないか」とのことでした。タイ料理屋でも同様に試しましたが、やりとりはスムーズに行えました。

実際に使ってみて、スマートフォンと比べて便利だと感じたのはバッテリーの持続性でした。一度、充電したものの使用せずに2日間置いていたことがありましたが、それでもバッテリー残量が70%あったのは驚きでした。

気になったところはスマートフォンより小さくて軽いところです。持ち歩きにとても便利ですが、他のものよりも圧倒的に小さくて軽いため、なくしやすい人もいるかもしれません。その場合は目立つ「ほんやくコンニャク」などの専用ケースを取り付けるのも一つの手だと思います。

中華料理店の店員の方から「これすごい機械ね。これ持っていけば、ひとりで中国、全然暮らしていけるよ」と太鼓判を押されました。ポケトークはグローバル通信が2年間無料(以降、1年毎に5000円必要・税別)なので、ひとりの海外旅行時にガンガン使えると思います。

 

ソースネクスト株式会社

PCのソフトウェアやスマートフォンのアプリケーション、ハードウェアの企画開発を手掛ける。タイピングソフトの「特打」、PDF作成ソフト「いきなりPDF」、更新料0円のセキュリティソフト「ZEROウイルスセキュリティ」、はがき作成ソフト「筆王」「筆まめ」「宛名職人」などで知られる。2017年からIoT製品の提供を開始し、その第1弾となる「ポケトーク」を発売し、音声翻訳機の市場に乗り出した。

設立:1996年
所在地:東京都港区
https://www.sourcenext.co.jp/
ポケトーク公式サイト
https://pocketalk.jp/

 

岩崎多

記事執筆者

岩崎多

いわさき・まさる 出版社2社でビジネス誌やモノ・グッズ誌の編集、週刊誌の編集記者を経験し、2019年1月CINCにジョイン。編集長として文房具ムックシリーズを立ち上げ、累計30万部以上を記録。 Twitter:@iwasaki_mn
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