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約15年間にわたり、ゴルフダイジェスト・オンライン（GDO）でマーケティングの中核を担ってきた志賀智之さん。2024年春には、医療福祉領域を中心とした人材サービスのトライトに転職し、常務執行役員CMO UXD本部長として、集客を中心に多岐にわたるマーケティング業務に取り組んでいます。
ゴルフ業界から人材サービスという異業界への挑戦にギャップや課題を感じる一方で、CVRの向上など確かな成果も生み出してきました。さらに現在では「働く人の生産性を10倍に高める」という構想実現への思いを強めています。
今回は、トライトのマーケティングを牽引する志賀さんに、戦略や今後の方向性、マーケティングに対する考え方などを伺いました。
（取材・文：Marketing Native編集部・早川 巧、撮影：矢島 宏樹）
目次
GDOからトライトへ――異業界で感じた課題とやりがい
――ゴルフダイジェスト・オンライン（以下、GDO）からトライトにジョインして、約1年半が経ちました。これまでを振り返って、ご自身の成果やギャップ、課題についてどのように捉えていますか。
業界自体が異なるため、想定以上の大変さとやりがいの両方を感じています。集客の面では、GDOは広告に加えてCRMやコンテンツマーケティングなども幅広く展開し、多面的にタッチポイントを築いていました。一方、トライトの集客は現状、広告が主軸となった「一本足打法」です。これが特徴であり、課題でもあると感じています。
――広告はデジタルのリスティング広告が中心ですか。
そうですね。リスティング広告を基盤としつつ、ディスプレイ広告やMeta広告なども活用しています。また、この業界ではアフィリエイトの影響力が非常に強いと感じます。
――現状、メインの業務は求職者の集客とのことですが、求人企業の開拓も担当されていますか。
BtoBマーケティングについては、まだ本格的に取り組めておらず、現在は営業部門が対応しています。ただし、今後はBtoBマーケティングも重要な課題になると考えており、強化を進めていく方針です。
――これまでに上げた実績としては、具体的にどのようなことがありますか。
最初に着手したのはLPOです。広告による集客を続けていても、CPCはどんどん上昇していきます。CPAを抑えるためには、クリエイティブも含めて品質を改善していくのは当然ですが、結局はCVRを高めるしかありません。
この領域においては、思い切った改革を実行しました。専任の人材を確保し、広告代理店にも積極的なコミットをお願いするなどして、LPOやEFOに取り組んだ結果、CVRはおおよそ倍くらいには改善されたと認識しています。
――人材サービスの中でも、エッセンシャル・ワーカー向けの求人サービスは競合が多い領域です。競合とのシェア争いにおいて、取り組まれていることはありますか。
ポイントは、高CPA帯の中で、どれだけ競争力を維持できるかにあります。すなわち、市場性の高い求職者をいかに集客できるかが鍵です。
例えば、転職意欲の高い方を集めるには、プッシュ型とプル型のアプローチで成果に差が出ます。リスティング広告やアフィリエイトなどの手法は、すでに複数の求人エージェントを比較検討し、求人票も閲覧している段階の求職者が多く、転職意欲が比較的高い傾向があります。そうした方々から的確に選ばれることが重要です。
もちろん、最終的なゴールは成約ですから、営業担当であるキャリアアドバイザー（以下、CA）が、求職者と求人企業の最適なマッチングを実現することを目指しています。
――トライトでは「CMO UXD本部長」という肩書きをお持ちですが、市場性の高い人材の集客以外に、どのような業務を担当されていますか。
まず前提として、登録者数の確保は非常に厳しい競争環境にあり、安定した集客が最優先の取り組みとなっています。その上で、すでにマーケットシェアを獲得している職種においては、ブランドの構築や認知度の向上にも注力していきたいと考えています。
――「職種」とは、具体的にどのような職種ですか。
例えば、看護、介護、保育などさまざまな職種があり、それぞれのマーケットシェアは大きく異なります。
認知度を高めて指名検索数を増やしていかないと、一般的なキーワードによる検索のままではCPCが高騰する一方です。そのため、指名検索されるようなマーケティング施策やブランディングの強化が必要と感じます。
働く人の生産性を10倍に引き上げたい
――ほかに現在手がけている取り組みはございますか。
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